¿Cómo consigo contactar con los decisores?

Es necesario tener definido el interlocutor que será persona encargada de tomar la decisión de comprar o no tus productos antes de realizar cualquier inversión tanto de tiempo como de dinero. De lo contrario puedes quemar esfuerzos de forma inecesaria, en este caso el refrán español de “más vale poco y bien, que mucho y mal” lo define a la perfección.

 

1.- ¿Cómo localizarlos?

Las llamadas de teléfono todavía son un método muy válido pero no de la forma en las que las conocemos. Debes desarrollar relaciones vía internet y redes sociales y una vez que hayas establecido algún tipo de relación ya tendrás una buena razón para contactar con ellos telefónicamente e incluso de pasar sus filtros.

Una prospección telefónica, no una llamada fría o venta de un contact center, es una forma efectiva de localizar contactos que estén dispuestos a comprar lo que vendes. Lo más importante es saber que tienes que aceptar un NO como respuesta en lugar de tratar de hacerles cambiar de idea. De esta forma conseguirás más prospects que te digan SI.

A estos niveles lo normal es tener una serie de barreras que impiden llegar a ellos directamente. El/la secretari@/adjunt@/asistente tratarán de restringir el contacto a menos que ofrezcas algo llamativo. Tu habilidad para saltarte estas barreras es básica para conseguir el objetivo: comunicar con el decisor.

Mira su Linkedin y averigua los contactos que tenéis en común, probablemente sean más de los que imaginas. Habla con tu contacto y trata de obtener un encuentro corto, encontrarte en un feria, y provoca una reunión de no más de 15 minutos. Pero ¡no le vendas! Si una contacto común hace el esfuerzo de presentaros esfuérzate por que tu discurso sea profesional de esta forma ni quedarás mal tú ni harás quedar mal a la persona que os presentó.

Si tu interlocutor es una perfil senior trata de establecer contactos comunes con los que puedas provocar un encuentro y que te presenten. La recomendación de un contacto común es una de las mejoras formas para que te dediquen unos minutos ya sea por teléfono o en una visita.

 

2.- ¿Qué les vas a contar?

No vendas, establece una relación. La venta ya vendrá después. En este caso la mano izquierda es muy necesaria, ofrece soluciones, hazlo de forma elegante, que no se note que estás vendiendo (aunque todos sepamos que ese es nuestro objetivo principal).

Si cuando te presentan a un decisor tratas de venderle tus productos conseguirás que tenga la guardia alta por lo que se cerrará en banda ante cualquier sugerencia incluso si tienes la solución a sus problemas.

En general no nos gusta que nos vendan, nos gusta comprar. La sensación que se le queda a una persona que ha tomado la decisión de comprar algo porque ha visto algo positivo no es la misma que cuando te fuerzan a comprar porque te están tratando de meter su producto a la fuerza por los ojos.

Estos decisores son personas que tienen sus propios objetivos, no te van a comprar por comprar, escúchales, estudia sus negocios. Si conoces a alguien que los conoce trata de tener una breve reunión con ellos en la que les guíes sobre cómo podrán conseguir sus objetivos con tu producto/servicio.

Habla con tu interlocutor trata de conseguir una compenetración, una relación de confianza y credibilidad procura que te vea como una persona cuya opinión es relevante para que a la hora de ofrecerle soluciones o servicios efectivamente te escuche. Siempre, por supuesto, dentro de un marco de profesionalidad 100%.

Envíale emails o mensajes sobre los beneficios que pueden obtener con tu producto/servicio. Pica su curiosidad con los resultados que han obtenido clientes similares. Todo esto en 25 segundos max. por teléfono y 90 palabras max. en un email.

Contacta con ellos para ofrecerles algo útil para ellos, para conseguir sus objetivos, para facilitarles su trabajo, para que puedan dedicar más tiempo a desarrollar nuevas áreas, hazles saber que trabajar juntos os ofrece beneficios mutuos.

Como estamos en verano y algunos aprovechareis para cultivaros en estos términos, os dejo algunas referencias mundiales que os pueden interesar.
Jill Konrath, SNAP Selling and Selling to Big Companies están dentro de los 20 libros de ventas más vendidos en Amazon.
Carol Roth author of the New York Times bestselling book The Entrepreneur Equation
Julie Steelman is the author of The Effortless Yes! and is known as The Sales, Success & Bankability Mentor.

 

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Leticia Calleja

Cofundadora de Infinitopuntocero. Consciente de que los que trabajamos en Marketing Online, en el sentido más amplio de la profesión, somos, en parte, responsables del cambio generacional a la era digital. No compramos como nuestros padres, no manejamos la información como lo harán nuestros hijos.

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