Desarrollo de negocio y sinergias empresariales

Imaginaos que sois los dueños de una start up cuyo objetivo principal es localizar los negocios necesarios para que, invirtiendo el mínimo capital posible, se pueda incrementar la facturación. Tras un larguísimo viaje de análisis de empresas del mercado, competencia, posibles compañías con las que podríais colaborar y después de una criba dura y difícil, por fin os decantáis por una empresa.

 

La situación es la siguiente, vosotros start up sois especialistas de un modelo específico de negocio en un país concreto, estáis especializados 100% y sois la única empresa en dicho país que ofrecéis este servicio. Tenéis todo tipo de certificaciones necesarias y sois adjudicatarios del Ministerio. Ya estáis operando pero necesitáis un incremento del número de clientes.

 

Por otro lado hay una empresa internacional, que opera en todo el mundo, a la que para cerrar su servicio y poder ofrecer una solución 360º le faltan los servicios que vosotros ofrecéis. Ellos han tenido un descenso importante de facturación con respecto al año pasado y están interesados en invertir en vuestro país. Necesitan, al igual que vosotros, aumentar facturación.

 

Además, curiosamente ambas empresas coincidís en querer abrir los mismos mercados a nivel internacional.

 

A priori no hay más que pros en esta relación, pero (siempre hay un pero) tenéis una reunión con el director general de esta multinacional y le tenéis que hacer ver las ventajas de una colaboración. Vuestro objetivo es la firma de un acuerdo y el comienzo de una colaboración.

No tener el 100% de la información en una reunión abre un abanico de escenarios incontrolables Click Para Twittear

 

¿Cómo plantearía David la reunión con Goliat?

 

Nadie tiene el 100% de la información nunca por lo que las posibilidades de controlar todos los escenarios es imposible. Aún así debes tratar de tener en cuenta todos los que se puedan plantear en la reunión, sobre todo los negativos, y saber defenderlos. Partimos de la base de que la teoría, teoría es, que la realidad supera a la ficción y de que las estrategias se hacen en virtud de la información a tu disposición. Estos son algunos de los puntos que podríais tener en cuenta para salir de la reunión con vuestro objetivo cumplido.

 

  • Exponer claramente cuál es la situación actual de ambas empresas.- Es importante acortar las diferencias entre mutinacional y start up máxime sabiendo los resultados de la empresa. Son datos delicados por lo que hay que dar al información en la justa medida para que ellos sepan que estáis informados de su situación pero sin ponerles a la defensiva. Debéis hacerles ver que es una situación de necesidad por ambas partes. Y sobre todo que vosotros, y no otros, sois la solución a parte de sus problemas. Así que venderos a través de vuestras cifras, vuestra experiencia, vuestro know-how, la calidad de vuestro personal, todo vale si a ellos les aporta un valor añadido y hace decantar la balanza a vuestro favor.

 

Photo Credit: cucchiaio via Compfight cc

Photo Credit: cucchiaio via Compfight cc

  • Detallar como sería el acuerdo a alcanzar.- En qué consiste, qué límites tiene, formas de actuación… Igual no tenéis que desarrollar hasta el más mínimo detalle porque, en caso de aceptar, ellos también tendrán algo que aportar en las condiciones del contrato y habrá que llegar a un acuerdo pero sí habrá que perfilar parte del acuerdo para que vean las líneas de actuación.

 

  • Ventajas del acuerdo para ambas partes.- Tenéis objetivos comunes, ambas necesitáis aumentar la facturación. Vuestros servicios se complementan, el mercado en el que vosotros estáis especializados es de gran intereses para ellos y además queréis desarrollar los mismos mercados internacionales.

 

  • Inversión a realizar.-  Posiblemente el punto más determinante de vuestra exposición ya que va a ser en el que tendrán los petrodólares en los ojos. Exponed un análisis de la inversión claro y determinante.

 

  • Plan de acción a seguir tras firmar el acuerdo.- Viaje internacional de ambas compañías a los países de interés para abrir nuevos mercados en conjunto. En este caso ellos aportarían los contactos que tienen allí y vosotros les presentaríais las nuevas opciones que completan sus servicios. Asistencia a ferias internacionales especializadas en las que vosotros estáis sobradamente introducidos y les ofreceríais ir de vuestra mano para abrirles mercado, etc.

 

Pensad en este ejemplo como en un planteamiento de una empresa actual de cuyo resultado os informaré en breve porque aunque parezca a simple vista una clara situación de win-win nada está asegurado en los negocios. Aun así seguro que os doy buenas noticias de cómo les ha ido pronto.

Photo credit: Freepik.com http://bit.ly/2byrATv

The following two tabs change content below.
leticia_calleja@hotmail.com'

Leticia Calleja

Cofundadora de Infinitopuntocero. Consciente de que los que trabajamos en Marketing Online, en el sentido más amplio de la profesión, somos, en parte, responsables del cambio generacional a la era digital. No compramos como nuestros padres, no manejamos la información como lo harán nuestros hijos.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

A %d blogueros les gusta esto: