El arte de la persuasión

Vamos a seguir con nuestro acercamiento a las competencias emocionales;

En anteriores post hablamos sobre la empatía y sobre la iniciativa; en este nos vamos a centrar en el arte de  la Persuasión: cualidad que nos sugiere tanto actitudes positivas como negativas;
Pero ahondemos un poco más en esta cualidad tan importante para desenvolverse por la vida y los negocios y una de las más útiles para el día a día, siendo una cualidad clave para el emprendedor.

La persuasión es el arte de influir en los demás: modificar su conducta, valores y opiniones, implicando un cambio de comportamiento y de creencias.

Esto se logra a través de nuestras palabras, acciones y/o posturas corporales y aunque esto lo hacemos constantemente no lo realizamos, en la mayoría de ocasiones, de forma consciente; la persuasión es sobre todo un proceso no verbal que mezcla elementos como

  •  empatia emocional;
  • razonamiento cognitivo;
  • mecanismos inconscientes de atracción y recompensa;

Pero veamos un poco más en detalle cómo podemos usar esta cualidad sin que se convierta en imposición,desde que nacemos esta cualidad está presente en nosotros y la aprendemos con “prueba-error” y fijándonos en cómo lo hacen otros.

Es tan poderosa esta cualidad que tan solo modificando, por ejemplo, nuestra mirada cuando nos está hablando una persona, podemos modificar su actuación

Existen formas muy sutiles para influir de forma positiva en otros y dominar esta técnica nos va a ayudar en nuestras relaciones personales

Ser persuasivo es tarea de un líder

Pero cuidado: la persuasión no es igual que la manipulación. Tenemos que ser sobre todo éticos, honestos e íntegros; mostrarse amable y escuchar a la otra persona con la intención de conocerla es positivo. Todas las técnicas de persuasión son relacionales y tenemos que partir de la base que las utilizaremos para el bien. Esta cualidad hay que usarla con responsabilidad

Para persuadir lo primero que hay que hacer es conocer a la otra persona o situación,  ya que se tienen que fortalecer aquellos puntos que están a nuestro favor y debilitar aquellos que estarían más en contra con argumentos que les lleven a pensar como a nosotros nos interesa

El conocimiento del funcionamiento de la mente ha mostrado como determinadas técnicas de influencia funcionan mejor que otras

Persuadir es lo contrario de forzar; en el día a día persuadimos y somos persuadidos muchas veces y de múltiples formas, está presente en todas las facetas de nuestra vida.

Rasgos que se deben tener son:

Amabilidad, Credibilidad, Objetividad, Escucha activa, Empatía y Flexibilidad en las soluciones

Los principios en los que se basa la persuasión los podemos reducir a seis: Click Para Twittear

Reciprocidad:

Nos sentimos en obligación de devolver los favores que hemos obtenido:

En un estudio que se hizo sobre las propinas en restaurantes se demostró que dejar, el camarero,  un regalo cuando trae la cuenta: por ejemplo unos caramelos, hacía que la posibilidad de dejar  propina se incrementase en un 3% y si este regalo venía acompañado de una frase amable por parte del camarero como: estos caramelos son para ud’s porque han sido muy amables y simpáticos, las propinas crecían en un 23%, esto nos indica que es tan importante lo que se da como el cómo se da.

Por lo que es importante asegurarnos que seamos los primeros en dar algo y que lo que demos sea personalizado e inesperado.

Escasez:

La gente siempre quiere más de las cosas que menos puede tener

Ejemplo de ello es cuando British Airways anunció en el 2003 que ya no estarían operando el vuelo Concorde dos veces al día entre Londres y nueva york porque no les era viable económicamente: pues bien, las ventas se dispararon al día siguiente: y no es que hubiera sufrido ninguna modificación de ningún tipo, simplemente se volvió un recurso más escaso y como consecuencia la gente lo quería más. Lo que nos lleva a tener en cuenta que no solo tenemos que exponer las mejores cualidades de nuestro producto sino que tenemos que señalar que es una propuesta única  y que es  lo que pueden perder si no la consideran.

Autoridad:

Por lo general las personas seguimos los conocimientos de los expertos:

es importante mandar estímulos a los demás sobre qué es lo que te hace una autoridad en tu terreno en cuanto a conocimiento y credibilidad , igual de efectivo es que un tercero te presente exponiendo tus años de experiencia y conocimientos.

Consistencia:

Nos gusta ser consistentes con las cosas que hemos dicho o hecho previamente:

si queremos que alguien ponga una publicidad grande de algo, lo hará con más probabilidad si ya ha realizado alguna acción más pequeña en el mismo sentido.

Caer bien:

Solemos decir SI a aquella persona que nos cae bien pero …

                      ¿qué provoca que alguien nos caiga bien?
  • Los que son parecidos a nosotros: hay que buscar similitudes entre las partes
  • Los que nos halagan
  • Los que cooperan con nosotros con metas conjuntas

Consenso:

En lugar de basarnos solo en nuestra propia habilidad para persuadir a la otra persona, basarnos en lo que muchos otros ya estén haciendo, especialmente si son personas similares.

Toda técnica no es buena ni mala en si, depende de la intención de quién la utiliza y para lo que se utiliza.

Gracias por leerme

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Carolina

Cofundadora de Infinitopuntocero. Entusiasta de las nuevas tecnologías, llevan presente en mi vida profesional desde hace mas de 21 años. Consultora independiente en IT. Asesoria-Mentoring de Estrategia a Empresas. ¿lo necesitas? Contactame

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