¿Sigues trabajando en el Siglo XX ?

Ahora que todas las empresas (desde las multinacionales hasta las más pequeñas) pueden conversar y relacionarse directamente con sus clientes, es clave priorizar al máximo la “calidad de la relación” con ellos por encima de otros objetivos.

A los que estamos en base cuatro y venimos del marketing tradicional y la publicidad en medios masivos, nos ha costado mucho cambiar el chip, pero hemos intentado al menos en mi caso, dar un salto cualitativo y un giro de 360º a cómo planificábamos las campañas, qué medios utilizabámos  y donde poníamos el foco.

Hemos pasado de pensar en un producto y desarrollarlo para luego ver cómo venderlo  a enfocarte en  tu cliente, conocerlo, cultivar una relación con él (ojalá a largo plazo) y luego ver qué es lo que le necesita y qué le puedes ofrecer. Ahora no es exagerado decir  “El consumidor es el rey y la conversación es la reina” porque ahora la comunicación es directa y bidireccional y en lo posible cada vez más personal o por lo menos hay que enfocarnos en pequeños segmentos.

Los que mejor lo hacen, trabajan con sus clientes para mejorar sus procesos, aprovechando la inteligencia colectiva, lo que algunos llaman la “cultura colaborativa” trabajando la relación con una visión más a largo plazo y no pensando en resultados o beneficios inmediatos.

Todavía vemos muchas empresas confundidas porque, por un lado invierten en herramientas y sistemas de información para conocer a sus clientes pero por otro, su forma de acercarse y conectar con ellos sigue siendo unidireccional, como en el siglo pasado (no sólo vemos campañas donde se sigue invirtiendo grandes cantidades en los medios masivos “convencionales”  sino (lo que es peor) que utilizan las redes sociales como un medio más para emitir sus repeticiones, sin escuchar, sin contestar sin saber lo que el cliente está buscando, todavía no han entendido que todo ha cambiado. Algunos otros piensan que con hacer una campaña en twitter o en facebook ya tienen todo ganado.

Es importante repensar qué tipo de marketing estamos haciendo y cómo es la cualificación profesional de los equipos que lo están liderando? ¿Seguimos trabajando en el siglo pasado? Donde importaba más la venta o la captación del cliente, que la calidad de relación y la información de ese cliente que a futuro puede convertirse en más ventas? O estamos ya adaptados y preparados para incoporar nuevos modelos de relación e intercambios de información construyendo una cultura de colaboración. Todo esto pasa también por repensar qué objetivos tienen los gerentes que manejan las compañías.

Ejecutivo THace poco leí un artículo que me llamó mucho la atención y tiene relación con esto.  El artículo hablaba  sobre el concepto llamado T shaped manager ó  “Ejecutivo T”” del profesor Morten T.Hansen de la Universidad de Berkeley en California. M.T.H dice que el ejecutivo exitoso que se enfoca en sus clientes y no en el producto suele tener una forma de T. ¿Forma de T? La forma de T se refiere a que tiene que combinar por un lado; un amplio conocimiento en varios temas (la parte horizontal de la T) sumado con una experiencia muy profunda en su área de trabajo (la parte vertical de la T).

Habla de 4 factores que tiene el ejecutivo T que promueven una gestión exitosa:

  • Estos ejecutivos se enfocan en dos ámbitos de responsabilidad, por un lado conseguir un alto rendimiento en su propio trabajo y por otro contribuir en el rendimiento o performance de otras áreas y equipos de la empresa.
  • Conocer muy bien tu área: Es la parte vertical de la T, profunda experiencia en su trabajo, su sector, muchos se enfocan sólo en esto.
  • Tener conocimientos aunque sea modestos sobre otros temas y áreas de la empresa . La parte horizontal de la T. Por ejemplo si eres un especialista en desarrollo de producto, debes tener un pequeño conocimiento de como vender tu producto para contribuir eficazmente al resto. En estas áreas secundarias también puedes aportar valor y puedes ayudar a fraguar soluciones colectivas, (encontrar soluciones comunes) a problemas de la empresa.
  • Cultivar el networking: el ejecutivo T sabe que es importante construir una red de contactos de diversas empresas y sectores nacional o internacional , que están abiertos a compartir experiencias y colaborar en proyectos.

Los ejecutivos T shaped son los que están contribuyendo al éxito de sus empresas.Hay que cambiar el ritmo y  adaptarse al futuro. ¿Eres tú uno de ellos?

Ahora más nunca, el comportamiento de los consumidores  exige a las empresas conocer los cambios que se están produciendo, la irrupción tecnología, las tendencias en hábitos de consumo exigen poner en práctica estrategias de márketing adaptadas a las nuevas demandas y las expectativas de los clientes. Aceptemos y afrontemos el reto, y tú ¿sigues trabajando en el siglo XX?

Cabecera:Photo Credit: ANGELOUX via Compfight cc             

Photo Credit: Leo Reynolds via Compfight cc

The following two tabs change content below.
liliana.labarthe@gmail.com'

Lili Labarthe

Consultora
Marketing online - Publicidad - Social Media. Te ayudo a encontrar los puntos débiles en tu estrategia y te propongo acciones para mejorarla y generar valor a tu marca en este mundo digital que nos está tocando vivir. Escríbeme a yo@lilianalabarthe.com

8 Respuestas

  1. Mi primer pensamiento al leer que tenemos que dar “un giro de 360º” ha sido que se trataba de un error o un despiste, sin embargo no lo es. Realmente es necesario dar un giro completo a nuestra forma de ver las cosas, revisar nuestro entorno y así poder descubrir que los viejos métodos ya no son válidos en el siglo XXI
    Solo el pararnos a observar cómo es realmente la comunicación actual, cómo se conversa más allá de barreras geográficas, nos permitirá escuchar comprender y conversar con nuestro entorno.
    No importa lo bueno que seas en tu trabajo y da igual la experiencia que tengas, si no escuchas y conversas con tu cliente, tu colega, tu competidor o tu proveedor, simplemente eres un zombie. Porque al igual que los zombies te mueves por inercia, como una simple máquina y sin conocer qué se espera de ti y tu empresa.

    Un buen post para pensar.
    Gracias.

  2. Rosalía Rozalén dice:

    Trabajemos entonces en esa “T”. Lili, de tu post me quedo con dos grandes cosas. “La calidad de la relación”, algo que se cultiva día a día; y el hecho de “sin escuchar, sin contestar…” en redes sociales, verdaderamente nefasto.
    El reto lo tenemos delante 🙂

    ¡Gracias!

  3. Malasya dice:

    Muy bueno Lili! Efectivamente hay empresas que aún tienen la mentalidad del SXX, ojala tu post les haga reflexionar y sobre todo actuar en la dirección correcta.

  4. comunicacion.merchepalomino@gmail.com' Merche Palomino dice:

    Me viene a la cabeza eso de dame una T, dame una …, así hasta formar una palabra de ánimo! :).
    Muy interesante ese concepto “shaped manager” Lili.
    Lo que más me está gustando de este blog es que cada día me sorprendéis (compis) con un nuevo punto de vista y algo nuevo en lo que pensar o que considerar. Qué gusto la verdad!
    Un abrazo, Merche

  5. candilpilar@gmail.com' Pilar Candil dice:

    Todos aspiramos (o deberíamos) a ser “Ejecutivos T” con amplios conocimientos y experiencia.
    Efectivamente, a esas cualidades hay que sumar el afán de superación y el alto rendimiento, una tarea fácil cuando trabajas con pasión e ilusión.
    Y, como bien dices Lili, debemos avanzar con el tiempo y no anclarnos en el pasado.
    Nos encontramos con grandes profesionales que tienen un estupendo bagaje, pero que se niegan a adaptarse a la era digital. Abramos nuestra mente al futuro. Se aprende tanto observando y escuchando!

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

A %d blogueros les gusta esto: