Social Selling – Las Redes Sociales y las Ventas

Social selling en infinito punto cero

Mucho estamos oyendo hablar de Social Selling últimamente; es un hecho que las Redes Sociales se han impuesto en los negocios y que todos en mayor o menor medida hacemos uso de ellas.
En este caso, la evolución en las relaciones y ventas a nivel empresarial ha sufrido una transformación y en esto tiene mucho que ver la aparición de redes sociales orientadas a los negocios: Pensemos en Linkedin, Twitter, Xing,Opprtunity,Viadero….

Atrás quedan esos días donde un comercial se pasaba horas llamando en frío o enviando e-mail masivos.. Si bien es cierto que todavía hay muchas empresas y empresarios que creen en esa formula, lo cierto es que las estadísticas son aplastantes: sólo en un 10% de las llamadas en frío se consigue hablar con la persona interesada y si nuestro target de empresa es mediana-grande ese se reduce casi a la mitad. Es decir de nuestro objetivo se nos escapa el 90% de posibilidades.

Sin embargo esta cifra se reduce drásticamente cuando el acercamiento lo hacemos por afinidad y/o por conocidos que nos presentan, cuando estamos “escuchando” donde nuestro target “habla”.
Ya sabéis la teoría de los 6 grados de separación: La teoría fue inicialmente propuesta en 1930 por el escritor húngaro Frigyes Karinthy en un cuento llamado Chains. El concepto está basado en la idea de que el número de conocidos crece exponencialmente con el número de enlaces en la cadena, y sólo un pequeño número de enlaces son necesarios para que el conjunto de conocidos se convierta en la población humana entera.  (Wikypedia)

Ahora bien, no es cuestión de irse al extremo opuesto y empezar a conectarse con todo el mundo hasta que nuestra red tenga infinidad de contactos sin valor: en una buena estrategia (sea de Redes Sociales o no) lo importante es la CALIDAD no la cantidad: de nada nos sirve tener miles de contactos si nosotros nos dedicamos al mundo de la aeronáutica y todos nuestros contactos son del sector terciario por poner un ejemplo.

Como todos sabemos la información es poder y este poder muchas veces es poder de atracción, cuando una organización o miembros de la misma suben contenidos de interés sobre los temas a los que está referida nuestra empresa-productos generamos confianza en nuestro posible target de clientes.

Seamos claros: competencia hay mucha y muy buena y todos nos presentamos al mercado siendo “líderes” pero lo cierto es que muy pocos lo demuestran con acciones.

Aunque está muy manida esta viñeta me parece que describe a la perfección que pasa cuando somos nosotros, los comerciales nos acercamos a los clientes:

cliente ocupado

aunque tengamos su solución perfecta: “estamos muy ocupados envíamos un email a info@nolovoyaleeryvadirectamenteaspamypapelera.com es la respuesta más común.

Pero la atención de nuestros posibles compradores cambia y mucho cuando nos acercamos por recomendación, conocimiento o por seguimiento:nos han leído en más de una ocasión en la red social donde el cliente le gusta estar para aprender; cada vez mas los compradores en B2B esperan que el comercial sepa de su negocio y le pueda dar una solución personalizada acorde con su problema; en definitiva que se haya tomado el tiempo para investigar sobre su empresa y las ventajas que puede conllevar adquirir ese producto o servicio.

Si no usas la misma ropa para ir a sitios distintos, por qué utilizas los mismos argumentos de… Click Para Twittear

Llegados a este punto creo necesario volver a insistir que cada vez mas las ventas tienen que ser profesionalizadas, estructuradas y gestionadas de la forma más eficaz posible y ante las estadísticas y últimos estudios nos tenemos que dejar vencer por la inclusión de ellas a través de las redes sociales.

Ya no solo usamos las redes sociales para la venta consultiva sino que además debemos:

    • Hacer Marca de nuestra empresa
    • Dar valor de confianza a nuestros posibles clientes
    • Diferenciarnos de nuestros competidores por dar ese “valor añadido” de que tanto presumimos todos y cada vez se tiene menos claro que es…

Por supuesto que esto no solo pasa por publicar de vez en cuando o retwittear lo que nos parezca nada mas; como toda estrategia hay que dedicarle el tiempo necesario, hacerlo de forma inteligente y con CALIDAD; aunque el objetivo sea al final la venta (toda empresa para sobrevivir tiene que vender ),

El camino debe construirse a base de estrategia, relaciones de calidad, escucha activa, descubrir los intereses y preocupaciones de tu target y sobre todo de constancia.

En fin que la gestión inteligente a nivel de ventas en las empresas no solo tiene que ser promovida y usada por los comerciales sino que tiene que ser impulsada por la gerencia y usada por todos los componentes de la empresa.

¿Qué experiencia tienes a este respecto? Encantada que nos la cuentes y compartas.
Un abrazo

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Carolina

Cofundadora de Infinitopuntocero. Entusiasta de las nuevas tecnologías, llevan presente en mi vida profesional desde hace mas de 21 años. Consultora independiente en IT. Asesoria-Mentoring de Estrategia a Empresas. ¿lo necesitas? Contactame

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